Desarrollo de la estrategia del producto

Diferenciación

Para poder colocar una marca en los productos, tienen que estar diferenciados, para los productos físicos hay que lograr que cada uno obtenga su identidad propia o el contrario de los productos susceptibles que se tiene que pensar más en el diseño para poder poner la diferencia, donde encontramos:

Diseño

El diseño es el factor diferenciador más amplio debido a que ya que influyen en la apariencia del producto y en las funciones a los ojos de los clientes.

Es importante que el diseño sea adecuado teniendo en cuenta que la cultura cada vez mas esta orientada hacia la apariencia, hacia lo visual “Todo entra por los ojos”, transmitiendo a través del diseño la marca y por ende el posicionamiento, la estética suele ser la única forma de hacer destacar el producto, un mal diseño puede arruinar el futuro de un producto.

Peugeot 908 RC, como podemos observar este automóvil tiene un diseño muy creativo por todos lados. El diseño les aporta el alma, les da la vida, hace que los ames o los odies y, al fin y al cabo, es lo que provoca que no te dejen indiferente ante su presencia.

Diferenciación a través de los servicios

Si el producto no se puede diferenciar por si solo, la solución a esto es agregarle servicios valiosos y mejorar su calidad.

Factores de diferenciación

La Competencia

En la actualidad para las empresas es muy importante conocer la competencia que tienen para su producto o servicio ya que este es uno de los mayores impedimentos que tiene una empresa para crecer más rápidamente, es por esto que una empresa que quiera contrarrestar este efecto tiene que conocerla muy bien y actuar preventivamente para evitar quedarse rezagada frente a sus competidores los cuales se representan como diferentes amenazas:

Amenaza de: rivalidad intensa en el segmento, nuevos entrantes, productos sustitutivos, mayor capacidad de negociación por parte de los compradores, mayor capacidad de negociación por parte de los proveedores.

En el análisis de las competencias intervienen 5 fuerzas las cuales son:

Estas amenazas se presentan por los competidores de la empresa y de estos se debe analizar:

· La estrategia: se refiere conocer la estrategia de cada uno de nuestros competidores y conocer que tan fácil o difícil es para ellos entrar a nuestro mercado.

· Objetivos: conocer los objetivos de las empresas y saber qué es lo que quieren lograr y sus metas como por ejemplo de crecimiento o expansión entre otras, tomando en cuenta que lo que quieren todas las empresas y competidores es maximizar sus beneficios.

· Fortalezas y debilidades: conocer las fortalezas y las debilidades de cada competidor en diferentes aspectos como: calidad, precio, facilidad de transporte, facilidades de adquisición, etc.


EJEMPLOS:

Comcel, Tigo y Movistar son tres empresas Colombianas de telefonía celular que durante los últimos años han estado compitiendo fuertemente para abarcar un mercado mucho mayor, cada uno brindando un mismo producto con pequeñas diferencias en cuanto a precios, servicios y calidad generando así en el mercado un oligopolio puro ya que en colombia solo existen estas tres empresas de telefonía celular por que las barreras para el ingreso a este mercado son muy grandes además cada una de estas ofrece precios muy similares es decir que la mejor estrategia competitiva para ellos es una reducción de costos.

Motorola y Nokia son empresas que cada día quieren ser líderes en el mercado de celulares de alta gama, innovando y agregándole a sus celulares más aplicaciones, para tener una gran cuota del mercado, cada una de estas empresas mantiene su liderazgo por varias razones, Motorola cada vez tiene diseños de celulares novedosos y vanguardistas, pero Nokia a su vez trae a los consumidores es calidad y tecnología superior.

TIPOS DE COMPETIDORES.

Una empresa debe conocer muy bien a sus clientes y saber realmente que es lo que necesitan para así llegar mas allá de sus expectativas, además de esto también debe conocer a sus competidores y clasificarlos de la siguiente manera:

· Fuerte o débil: hay que conocer cuáles son los competidores fuertes y débiles para así enfocarse también en los fuertes y estar a la altura de los mejores.

· Similar o diferente: en general casi todas las empresas se enfocan en los competidores similares que ofrecen su mismo producto o servicio y no tienen en cuenta a las empresas que ofrecen un producto o servicio que sustiye al de su empresa y que satisface las mismas necesidades así que es necesario competir también contra ellos.

· Bueno o Malo: los competidores también se pueden clasificar en competidores que son leales o desleales que compiten de forma deshonrada afectando de manera negativa a los competidores y a los clientes como por ejemplo evadiendo reglas en el sector, fijando precios de forma irrazonable respecto a los costes, etc..

EJEMPLO:

En este ejemplo Pepsi hace una publicidad ofensiva en contra de Coca-Cola mostrando al público de una forma incorrecta y humillante que su producto es mejor que el de la competencia.

El posicionamiento de marcas

El posicionamiento de

marcas

Desarrollo y comunicación de la estrategia de posicionamiento

Los componentes básicos para el diseño de una estrategia se marketing son:

• Segmentación
• Definición de publico objetivo
• Posicionamiento

Posicionamiento

Es la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa, de tal modo que ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores.

El objetivo del posicionamiento es situar a la marca en la mente del gran publico, para maximizar los beneficios potenciales de la empresa.

Su propósito es lograr crear una propuesta de valor centrada en el consumidor, una razón convincente para la cual el público objetivo deberá conseguir el producto o servicio.

Sirve para:

1. Esencia de la empresa
2. Aclarar los objetivos que pueden conseguir los consumidores con los productos y servicios.
3. Expresar el modo exclusivo en que se consiguen.
   

El modelo de las disciplinas de valor son aquellas que necesitan una diferenciación y a su vez similitudes entre las marcas y lo que comunican, donde las empresas aspiran a:

1. Empresa líder en producto
2. Empresa excelente en operatividad
3. Empresa intima con el cliente

Y existen unas reglas para alcanzar el éxito en las organizaciones:

• Ser la mejor en una de las tres disciplina.
• Conseguir un nivel de rendimiento adecuado en las otras dos disciplinas.
• Estar en mejora en su disciplina.
• Mejorar las otras dos disciplinas, por que sus competidores están aumentando sus expectativas al cliente.

Caso ejemplo de posicionamiento de marca

Comcel es una empresa que se ha consolidado en la categoría líder en telefonía móvil, en diferentes países del mundo.

Campañas de posicionamiento de marca.

Objetivo:

Mostrar la cobertura y posicionamiento de Comcel en Colombia, a través de un evento sin precedentes en el país, atravesar el río Magdalena, con tres objetivos claros incrementar el posicionamiento de la marca, mostrar la capacidad de cobertura de la señal y una serie de acciones sociales en las poblaciones ribereñas a través del viaje.

Definición de la categoría de pertenencia.

La pertenencia de una categoría indica los productos con los cuales se compite y cuáles pueden resultar sustitutos adecuados, informa de las metas que puede lograr un producto.

La categoría de pertenencia hace referencia a lo que los consumidores consideran que las marcas son líderes en su clase.

Las formas más conocidas para transmitir la categoría de pertenencias son:

-Resaltar las ventajas que ofrece la categoría de pertenencia.
-Comparar con otros ejemplos
-Utilizar un identificador de producto


Ejemplos prácticos:

Categoría de pertenencia: Fabricantes de productos lácteos.

Categoría de pertenencia: Shampoo para hombres.

Puntos de parida y puntos de diferencia

Para poder definir las correctas asociaciones de los puntos de referencia y los puntos de los puntos de paridad, se debe primero haber fijado en la empresa el marco de referencia competitivo para la estrategia de posicionamiento mediante la definición del público objetivo y la naturaleza de la competencia.

Puntos de diferencia se basan en cualquier diferencia del atributo o ventajas que los consumidores relacionan con una marca.

Punto de parida son asociaciones no exclusivamente con la marca.

Ejemplos prácticos:

Selección de los puntos de parida y diferencia

Criterios deseables para el consumidor.


Criterios de cumplimiento de la empresa.


Niveles de diferencia de una marca


Estrategia de diferenciación

Las organizaciones modernas deben adoptar estrategias de diferenciación paro no caer en la toma de productos y servicios básicos y comunes en el medio.
Existen cuatro dimensiones para diferenciar los ofertas al mercado.

• Diferencia por medio del producto
• Diferencia por medio del personal
• Diferencia por medio del canal de distribución
• Diferencia por medio de la imagen
  

Capital de marca

Capital de marca

El capital de marca de cualquier empresa es representado por ese activo intangible, el cual ofrece una plataforma de creación de ventajas competitivas y a su vez la obtención de ganancias futuras para la organización.

Es el valor añadido que se le entrega a los productos y servicios, y que nos refleja cómo piensan, sienten y actúan los consumidores frente a la marca, precios y la rentabilidad que genera la marca para la empresa.

A continuación se presentan ejemplos de capital de marca de diferentes empresas reconocidas a nivel mundial.

Desde su creación en el año 1885 Coca Cola ha generado un gran crecimiento en su capital de marca y esta lo ha logrado ya que su sabor incomparable es de gran agrado para el público en general lo cual la hace diferente con respecto a las otras marcas de bebidas gaseosas además esta se ha caracterizado por ser mucho mas relevante frente a las marcas competidoras.
Coca-Cola a lo largo del tiempo ha sido la marca preferida por los consumidores a nivel mundial además esta se ha visto reflejada en muchos eventos a nivel mundial como Olimpiadas, Mundiales de fútbol, Conciertos, etc. Lo cual la ha hecho mucho más conocida para las personas.

La fabricante Alemana de vehículos BMW es un de las marcas más conocidas a nivel mundial debido principalmente a que en sus automóviles ofrece excelentes acabados y diseños combinados con seguridad y potencia en sus vehículos para llenar completamente las expectativas de los clientes ya que en comparación a las demás marcas ofrece una mayor satisfacción para los clientes.

Colgate-Palmolive Company

Colgate es una organización que a agregado valor a través de su marca a todos sus productos en especial a los de cuidado bucal.

• Colgate ha creado una identidad entorno a su marca, añadiéndole valor a sus productos de higiene dental.
  
• Ayuda a la salud dental de sus consumidores.
  
• La marca Colgate registrada es un diferenciador de otros productos gracias su permanencia, consolides y protección de cada uno de los aspectos que la conforman.


• Es una de las organizaciones que cumple con dar soluciones efectivas a sus consumidores.

“Como hemos observado en los anteriores ejemplos el capital de marca de una empresa aunque no es tangible es un elemento indispensable para la elección de un producto por parte del cliente y por consiguiente para el éxito de una empresa.”

Promesa de marca

Es la visión de lo que debe ser y hacer la marca para los consumidores. El verdadero valor y potencial de una marca recae en el sobre los consumidores, sobre el conocimiento de la marca y sus posibles respuestas, resultantes de este conocimiento ante actividades del marketing.

Construcción de capital de marca

• Generadores de capital
  

En el caso de Colgate-Palmolive Company:

Segmentación de mercados

La segmentación consiste en dividir el mercado en segmentos que tienen un problema en común y a su vez formas diferentes de de respuestas a sus soluciones.

En la actualidad las empresas recurren a los niveles de segmentación los son:

El marketing de masas se basa en la producción, distribución y promoción masiva de productos, para todos los compradores por igual, un ejemplo de este nivel seria el acueducto de Bucaramanga debido a que su mercado se comporta de maneras similares y adquieren en productos de la misma forma.

Micromarketing

El marketing segmentos son grandes grupos identificables dentro de un mercado, el de nicho los consumidores más delimitados que buscan un mismo beneficio o una solución particular, en marketing local las decisiones que se toman acerca del mercado objetivo deben ser acertadas en las diferentes áreas donde se encuentren los consumidores locales y finalmente el marketing individualizado el consumidor es quien decide como desea el producto, este marketing es mas especializado en el individuo, un ejemplo claro seria Dell.

Pasos para segmentar

Para segmentar mercados se pueden utilizar dos grandes grupos de variables como delimitar los mercados en función descriptiva como:

· Geográficas
· Demografías
· Psicográficas

En la segmentación geográfica el mercado se divide en unidades geográficas diferentes como naciones, estados, países, ciudades, barrios, entre otros, donde los consumidores que viven en el mismo lugar tienen problemas similares, a diferencia de otras personas que viven en otros puntos disímiles.

La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en distintos grupos según variables como la edad, el tamaño del núcleo familiar, el ciclo de vida familiar, el sexo, los ingresos, la profesión, la educación, la religión , la raza, la generación, la nacionalidad y la clase social.

La segmantación psicográfica se refieren a los aspectos y cualidades naturales o adquiridas del consumidor individual. Los consumidores pueden segmentarse de acuerdo con sus necesidades y motivaciones, personalidad, percepciones, aprendizaje, nivel de involucramiento y actitudes.

Otra segmentación es la conductual se agrupa a los compradores en función del conocimiento, la actitud, el uso y la respuesta frente a los productos, y se conforma así:

Articulo:

Comportamiento del consumidor

Una compra fantabulosa

rase una vez, una pequeña familia que inicio su aventura con tropiezos y mesura, pues para los padres de aquellos recién casado nunca recibieron la noticia del casorio con agrado. Así que empezaron en piezas de inquilinato soportando los desprecios de los más aventajados, pero ambos estudiaron y salieron adelante, poco a poco fue cambiando su vida de arrimados a dueños de vecindario.

Después de ser inquilinos pasaron a propietarios de un pequeño apartamento, que para ese momento era el mejor regalo para esta familia que por fin cumplía su sueño.

La familia sentada en un parque, un día se colocaron a pensar que ya era hora de cambiar, el apartamento ya les quedaba pequeño, había la necesidad de tener mas habitaciones, pues la familia había crecido, también había aparecido un hada madrina que un tesoro les había ofrecido, mejor trabajo al papá y muchas monedas de oro, y de ahí la decisión de comprar algo mejor.

Los hijos también quisieron habitaciones para cada uno mas espacio para jugar y cambiarse para otro lugar.

Empezaron a buscar por toda la ciudad en diferentes firmas de construcciones su nuevo hogar, visitaron Marval que varias opciones dio, en ciudadela unos apartamentos le ofreció pero el espacio no les convenció, en el sur casa también vieron pero no eran de su presupuesto, también llegaron a Girón una urbanización muy bonita de casa que construyeron, pero en realidad lo lejos y el clima fue lo que los desmotivo.

Otra firma constructora HG, en piedecuesta les mostro su vitrina de vivienda, tampoco les agrado, su lejanía era evidente y no los convenció. En cabecera también tenia un conjunto de apartamentos muy hermosos, amplios y frescos pero del precio ni les cuento.

Un poco desmotivados decidieron ver vivienda usada, por los lados de ciudadela, algunos como alameda quedando también muy tristes pues estaban muy deterioradas.De tanto buscar y buscar en vitrinas inmobiliarias, maquetas, casas y apartamentos, que deleitaron su visión no lograron conseguir lo seria la mejor opción.

Una vez llego un duendecillo y feliz comento, yo vi unos apartamentos como los que están buscando, rechulos y re grandotes y del precio ni que se diga, esta ganga es la mejor, y saben quien los construyen la firma HG.

Después de haber comparado todas las viviendas vistas en su diseño, espacio y precios, por fin se decidieron, adivinen que compraron, el apartamento que el duendecillo inquieto les había insinuado vieran; fue el que mas les gusto por lo amplio, cerca y maravilloso, es decir que parecía llenaba los anhelos de toda la familia.

Y así entre papeles, escrituras, bancos, dinero, vendedores y compradores por fin se cerró el negocio.

Después de unas semanas los hombres más fuertes allegados a la familia ayudaron al trasteo que se convirtió en fiesta ya instalados en su nuevo castillo papá, mamá e hijos felices estuvieron en su nuevo regocijo.

Pero al cabo de unos días empezó a rondar una señora era doña consciencia martirizando la mente de los felices compradores en si fue buena la compra, si hubiera sido mejor el de allí, el de allá y o el de acá, y así dudando, analizando, mirando los pro y los contra llegaron a la conclusión, que ese había sido el mejor, era la gran compra que pudieron haber hecho, y en una próxima vez a la firma HG volverían a visitar, pues les había ofrecido una compra sin igual.

Modelo de análisis

Videos relacionados con el tema:

Así compramos

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La importancia de la información para los ejecutivos de marketing.

Tomando en cuenta que cada empresa depende en gran parte del conocimiento de sus clientes para así ofrecerles el producto que más se adapte a sus necesidades, en necesario que los ejecutivos de marketing en las empresas dispongan de información completa sobre cada uno de los clientes y sus gustos, la cual debe estar consignada en una completa y versátil base de datos para que permita dirigir las estrategias de marketing al publico que más está interesado en ellas, evitando así gastar dinero en marketing dirigido a clientes que tienen una muy baja probabilidad de interesarse en cierto tipo de productos.

Este tipo de bases de datos cada vez es más fácil de implementar en las empresas debido a que la tecnología hace que estos recursos sean muy accesibles para casi todas las personas convirtiéndose así en un factor competitivo importante para las empresas que dispongan de este recurso.

Algunas empresas tienen diferentes formas de recolectar las bases de datos de sus clientes como por ejemplo:

LEVI`S

Las tiendas de ropa LEVI`S STORE en Colombia utilizan un método de recolección de información para sus bases de datos mediante la solicitud de información directamente de sus clientes al momento de hacer las facturas de venta, para lo cual piden datos de los clientes como: nombre, dirección, teléfono, fecha de nacimiento, e-mail etc... esto con el fin de conocer sus clientes frecuentes y sus preferencias a la hora de comprar sus productos y de esta manera se les brinda información sobre posibles descuentos, concursos o promociones referentes a sus productos preferidos.

Almacenes de cadena.

En la mayoría de los almacenes de cadena como ALMACENES EXITO o MERCADEFAM recolectan información de los clientes mediante las tarjetas de cliente de cada almacén. Los clientes deben presentar su tarjeta de cliente siempre a la hora de pagar para que así el almacén pueda archivar en su base de datos los productos adquiridos por cada cliente conociendo sus gustos y preferencias.

Cinemark recolecta información de sus clientes mediante la oferta de descuentos y promociones especiales a las persona que tengan la tarjeta del establecimiento.







Paginas de Internet.

Algunas paginas web obtienen la información para sus base e datos mediante la oferta de beneficios extras para sus usuarios registrados así pueden enviar información de importancia para cada uno de los clientes.

Marketing holistico y generación de valor.

Marketing holístico

El marketing holístico es el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing que reconocen el alcance y la interdependencia de sus efectos. En el marketing holístico "todo es importante" como consumidores, proveedores, otras empresas, colaboradores y la sociedad en conjunto.

Características que representan el marketing holístico

Este enfoque que integra actividades de búsqueda, creación y entrega de valor, denominadas la cadena de valor, en donde su propósito es brindar bienestar para los consumidores, colaboradores, otras empresas y la sociedad.

Laboratorios valquer es una empresa donde se aplica el marketing holístico atreves de la búsqueda, creación y entrega de valor como podemos observar en los dos videos que se muestran a continuación.